Лайфхаки продаж ч.1
Рассказываем про несколько шагов, через которые обязательно нужно «провести» клиента
1. Приветствие
Самое базовое, это конечно же сказать: «Здравствуйте!». Можно заметить, что у нас в России здороваются почему-то не во всех магазинах, в то время как в остальном цивилизованном мире это является обычной вежливостью. Важно приветствие говорить так, что не отпугнуть клиента. Для этого, попробуйте говорить это, одновременно, когда делаете шаг вперед/назад, или не отлучаясь от, например, раскладывания товара. Ваше приветствие покажет, что клиенту здесь рады, и если что, ему могут помочь.
2. Обязательно предложить помощь
Но не навязчиво, хорошая будет фаза «Если будут какие-то вопросы, спрашивайте». Так клиент не подумает, что вы хотите ему что то «впарить»
3. Вход в контакт и выяснение потребности
В зависимости от ситуации, можно начинать спустя 15-30 секунд после приветствия интересоваться у клиента о его начальной потребности (зачем он здесь). Для этого понаблюдайте, возможно клиент уже на что-то пристально смотрит, а возможно просто зашёл поглядеть что у вас есть интересного. В зависимости от этого, диалог начнётся по-разному.
4. Демонстрация + выяснение базовых потребностей
Для начала просто помогаем клиенту посмотреть на предлагаемый товар и в процессе узнаем, что ему важно.
Показывать – это значит проводить мини-презентацию с одной вступительной фразой. Причём, желательно показать 3-7 возможных альтернатив. Только здесь не действует правило – чем больше, тем лучше. Мы должны показать клиенту ровным счётом то, что ему может понравится, и он поймёт, что у Вас есть достаточный выбор, чтобы остановится и не идти дальше. Но при этом, чтобы он не запутался и не ушёл из-за переизбытка и опухшей головы.
Далее по плану шаги: 5. Презентация + выяснение глубоких потребностей, 6. Сравнение, 7. Продажа сопутствующих товаров, 8. Закрытие сделки , 9. Допродажа на кассе, 10. Прощание.
Об этих этапах мы поговорим в следующий раз