Лайфхаки продаж, ч 4.
Завершаем наши серии постов про скрипты, готовые фразы и простые этапы, давайте же посмотрим, что происходит на финише, когда клиент уже собирается оплатить покупку.
Шаг 9. Допродажа на кассе
Хороший мерчандайзинг делает половину работы за Вас в допродажах. Так как клиент по дороге на кассу или уже стоя у неё успевает сделать ещё несколько, пускай маленьких, но приятных для него и для Вас приобретений.
Но так происходит не всегда, и некоторым покупателям нужен толчок в этом деле.
Делать допродажи мы можем с двух сторон: либо от лица продавца-консультанта, который работал с клиентом, либо от лица кассира. Предпочтительнее первый вариант, так как возвращаясь к избитому “доверию”, мы понимаем, что когда контакт уже налажен, то море по колено.
Как и в случае с продажей сопутствующих товаров, мы реализуем это с помощью разных триггеров. Об одном из них Вы уже знаете. Но сейчас мы расскажем о такой фразе на триггере “авторитет”, которая звучит так: “У нас появились в продаже сладости, их любит Билли Айлиш” (например)
Как правило, если товар дешёвый и относительно полезный, то каждый 3-5 будет покупать (средний показатель).
Если допродажи будет делать кассир, то напишите для него отдельный скрипт, где будут написаны заготовленные фразы и ответы на часто задаваемые вопросы.
Шаг 10. Прощание
В этом этапе нет ничего сложного. Но помимо всего он напрямую влияет на то, вернётся к Вам клиент или нет. Так как по своим человеческим особенностям мы очень хорошо помним, что было в начале и в конце беседы (это научно доказанный факт). Поэтому для усиления лояльности мы должны немного разорвать шаблон.
“Разорвать шаблон” – это просто сказать чуть больше, чем обычно.
Например, “Спасибо, что пришли к нам в магазин. Если будут какие-то вопросы, даже если забудете, как пользоваться продуктом, то звоните по номеру на этой визитке, и мы Вас обязательно бесплатно проконсультируем. На этом у меня всё. Хорошего Вам дня”.
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Теперь Вы полностью понимаете, почему в самом начале наших постов мы сказали, что алгоритм разговора с клиентом в рознице – это довольно сложный процесс.
Помните, что даже если мы дадим Вам индивидуально проработанный под Вас скрипт продаж для розничного магазина, это не значит, что у Вас моментально повысится конверсия из этапа в этап. Вам нужно постоянно развивать себя и свою команду как личностей, ведь успешный продавец – успешен во всем. Мысль довольно философская, но это правда.