Лайфхаки продаж ч.3
В прошлый раз мы Вам рассказали про этап ХПВ, что это и как этот этап помогает при продаже, а сегодня у нас шаги 6 и 7 – сравнение и продажа сопутствующих товаров.
Шаг 6. Up-sell / Down-sell / Сравнение
Этот этап имеет три названия, и это не случайно. После презентации человеку будет либо всё нравиться, и он будет готов купить, либо ему будет дорого, либо он не будет знать, на чём остановиться.
Рассмотрим каждый случай в отдельности, так как сценарий действий дальнейший у них будет разный.
6.1 Клиент определился с выбором —> Мы предлагаем более дорогой продукт. У каждого из нас при покупке есть дополнительные деньги, которые мы готовы потратить (или кредитка). И когда мы в состоянии покупки, согласиться на эту аферу нам намного проще.
6.2 Клиенту дорого —> Мы предлагаем более выгодный продукт. Нельзя терять клиентов, когда они к Вам уже пришли. Поэтому в случае, если клиенту не по карману наше предложение, мы показываем более выгодное до тех пор, пока ему станет комфортно.
6.3 Клиент не знает, что купить —> Мы сравниваем между собой продукты. Со стороны не всегда легко увидеть разницу между предложениями, особенно, если нет нужных знаний. Поэтому нужно аргументированно показать, в чём разница возможных вариантов.
И так как эта статья про лайфхаки для продавца в торговом зале, то держите две моих самых любимых фразы при переводе на более дорогой продукт.
1. Если Вам понравился этот вариант, то Вы будет в полном восторге от _____;
2. Я вижу, что Вы выбираете только лучшее, поэтому не могу не показать Вам ____.
Шаг 7. Продажа сопутствующих товаров
По идее, мы должны идти на кассу с выбранным товаром и оформлять сделку. Но когда Ваш клиент практически принял решение или находится на этапе минимального сомнения что взять, сперва Вам нужно предложить ему сопутствующие товары или ещё 1-2 товара. А уже только потом идти отмечать продажу.
Для того, чтобы продавать сопутствующие товары, Вам в первую очередь их нужно знать. Для более удачного изучения и использования, мы Вам рекомендуем сделать таблицу, где Вы пропишите, что к чему можно продавать.
Успех оставшейся части полностью зависит от того, насколько хорошо Вы установили контакт и от фразы, которую Вы произнесёте.
Вы можете использовать разные триггеры в своём разговоре, чтобы убедить клиента купить сопутствующие товары.
Самый популярный основывается на “эффекте стада (жаргонное название)” и звучит так: “Часто с этим товаром покупают ещё _____. Посмотрите, возможно, Вам тоже понравится”.
сопутствующие товары.
Чтож, сегодня мы дали Вам ценную информацию, которой пользуются в магазинах чаще всего, она настолько вошла в нашу жизнь, что порой мы не замечаем, что это определённый скипт. В следующий раз мы расскажем про этапы допродажи и прощания, следите за обновлениями 