Лайфхаки продаж ч.2
В прошлый раз мы начали говорить по этапы, через которые необходимо пройти с каждым Вашим клиентом при продаже офлайн, идём дальше по этапам:
Этап 4. Узнаём имя клиента
В ходе разговора, когда контакт уже НЕ холодный, мы вплетаем в наш разговор узнавание имени, чтобы усилить контакт с покупателем. Ведь имя – это единственное, что мы можем легко “отдать”, а его упоминание греет нашу душу даже спустя несколько десятков лет.
Но как Вы уже могли заметить, этот этап может быть на любом шаге, главное, чтобы он вписался органично. Исключение – редкий случай, когда клиент очень «серьёзный» или замкнутый, или, если у Вас не удаётся выстроить доверительные отношения.
Узнать имя мы можем случайным “Извините, не поинтересовался как Вас зовут?”, так и более официальным “Как могу к Вам обращаться для удобства общения?”. Всё зависит от Вашего актёрского таланта.
Этап 5. Презентация + выяснение глубоких потребностей
Что-что, но рассказывать о своем продукте любой горазд часами, нужна лишь для этого хорошо продуманная мотивационная схема.
Есть такая типовая структура презентации, которую мы строим на трех составляющих (ХВП):
1. Характеристика. Свойство продукта или услуги, присущее им по природе (например: зелёный, вкусный);
2. Выгода. Описание того, какую выгоду клиент получает от характеристики (например: эксклюзивный, молодёжный);
3. Преимущество. То, что на выходе получает клиент от выгоды (например: можно сэкономить на 30%).
Желательно именно в такой последовательности проводить презентацию. Сначала Вы говорите характеристику, затем говорите о выгоде, так как первоначально свойство звучит неубедительно для покупателя и вызывает вопрос: “Ну и что?”, а если вы продолжите и скажете про преимущество, иными словами, конечным итогом, что это даст клиенту, то клиент будет обдумывать покупку.
Вам нужно также параллельно узнавать у клиента, что ему нравится, что не нравится, подходит или нет, может другой размер или другой функционал. На этом шаге у Вас естественным образом уже идёт диалог, и в ходе него нужно не только говорить, но и задавать вопросы для выяснений глубинных потребностей
Далее будут шаги: 6. Сравнение, 7. Продажа сопутствующих товаров, 8. Закрытие сделки, 9. Допродажа на кассе, 10. Прощание, об этом х мы поговорим в следующий раз!